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      新零售时代新华书店的经营之道

      时间:2019-03-01 作者:薛志仁 来源:出版商务周报

        随着新零售时代的到来,商品流通领域的竞争愈演愈烈,新华书店如何在新一轮书业竞争中取胜,如何在多元经营中立于不败之地?

      进货是关键

        进货是书店经营活动的第一环节,且直接影响销量,图书进货应遵循“品种对路,数量恰当”的基本原则。质量上乘的图书是进货时的首选,要关注“名、优、特、新”的图书——“名”指名牌社出版或知名度高;“优”指品位高、品质好;“特”指与众不同、有特色;“新”指选题新颖、内容新潮、设计新异。如此一来,销售人员自然也就有了底气。毕竟在这个内容为王的时代,图书自身的选题、内容及质量很重要,是决定读者购买与否的重要因素。

        现代人购书通常有四种需求:一是刚需,如学生为了学习购买教科书及辅导资料,科技人员因工作需要购买相关书籍等;二是爱好,如文学爱好者购买文学名著,互联网爱好者购买网络科技图书等;三是育婴,如孕妇购买胎教书、初为人母者给孩子购买低幼读物等;四是养生,如老年人购买养生保健类图书等。但无论是哪类图书,一要适销对路,有实用价值;二要质量上乘,在同类中是佼佼者。具备这两点的图书肯定有销路。所以,进货工作要围绕读者需求,优选品种、采购图书、组织货源。只有进好书,才能销好货。

      营销是核心

        营销是带有策划性、宣传性、推广性、主动性的销售行为,是经营活动的核心。想要扩大销售,自然离不开营销。特别是在如今这个品牌众多、商品极大丰富、竞争激烈的买方市场,做好商品的营销策划显得尤为重要。过去讲“酒香不怕巷子深”,现在说“好酒也得吆喝卖”。“吆喝卖”就是指要作宣传、作推广、进行营销。好酒尚且如此,作为精神产品的图书,更要大张旗鼓的宣传、推荐、营销。

        传统的图书营销手段有新书发布会、作家签名售书、广告促销、打折销售等。随着互联网的迅猛发展,如今的营销环境已发生了翻天覆地的变化,网络营销扑面而来,自媒体、“两微一抖”营销等层出不穷,图书营销亦搭上了移动互联网的快车,变得更有时效性、更讲求创新。新零售时代,既要继承传统的营销方式,又要不断探索新的营销模式。充分利用互联网,通过大数据、云计算等做好线上、线下及物流三者之间的有机统一,使三者产生极大的聚合效应,最大限度地扩大图书销售。只有解决好这些问题,做到紧密营销、快捷营销、精准营销,才能取得好的经营业绩。

      服务是保障

        对企业来说,服务是一个永恒的话题。服务可以使商品增值,服务质量的优劣、服务水平的高低、服务是否到位,直接影响着商品的销售量。对新华书店来说也不例外,书店每天要接待众多读者,除了要有大量适销对路的图书外,还要提供优质的服务。比如,对购书数量大的读者要考虑送书上门或代办快递;对文化程度低的读者要当好参谋、做好介绍等。视读者为座上宾,以热情的态度,为其效劳。做到心中有读者,想读者所想,急读者所急。尊重读者,服务读者,方便读者。

        从市场经济的理念出发,失去了读者便失去了市场。读者如水,书店如舟,水可以载舟,亦可以覆舟。读者可以没有新华书店,但新华书店绝对不可以没有读者。书店和读者的往来,需要的是天长地久,不是曾经拥有;书店和读者的相伴,期望的是地老天荒,不是一朝一夕。如何吸引读者、留住读者、赢来回头客?不断地改善服务态度,提高服务质量,强化服务技能,优化服务设施,全心全意为读者服务,让读者高兴而来、满意而归,无疑是最好的办法之一。所以,新华书店一定要争创一流服务,加强服务的主动性,通过优质高效的服务,赢得读者,扩大销售。

      诚信是根本

        常言道:人无信不立,店无信莫开。对一个企业来讲,产品质量的优劣,信誉的好坏,直接影响着企业的生存和发展。企业要发展,离不开社会的支持,离不开公众的认可,更离不开自身的诚实守信。诚信是企业经营的资本,对企业的长远发展具有巨大的促进作用。因此,依靠诚信经营,树立企业良好形象,提升企业竞争能力,促进企业发展,已成为企业家的共识。

        对新华书店来说,在读者中有无信誉至关重要。信誉好、守合同,就会取信于客户;信誉差、没保证,就会失信于客户。在日常生活中,有人重信,有人重义,还有人重利。然而,对新华书店来讲,守信是第一位的。从某种意义上来说,守信、守约是新华人经营工作的生命线。新华书店要想在新零售时代激烈的市场竞争中常胜不败,守信、守约是首先需要做到的。所以说,以信为本、诚信经营是新华书店在经营活动中取胜的重要条件。

      融合是方向

        新零售时代,对图书发行业来说,融合发展是方向,如线上线下融合、图书与非书业态融合、书业与教育融合等等。融合大有前景,融合是大势所趋,融合势不可挡,融合是新时代发展的潮流。线下办好实体书店,线上建好网上书店,并使两者有机融合,产生“1+1>2”的效果,已成为当下图书零售市场的普遍做法。

        图书作为一种精神产品,因其品种繁多,价格相对便宜,便于快递的特点,非常适合网上销售。所以,新华书店一定要与时俱进建好网上书店,以适应读者购书习惯的改变,占领网上图书销售市场。传统实体书店要创新发展,升级成为体验店,让读者在购书的同时,得到精神上的愉悦,心理上的放松,尽情享受选书、读书的乐趣。书与非书品要找到关联点,可引进与图书互为补充、相辅相成的产品。比如,文创产品、数码产品、音影视听、咖啡简餐等,通过书与非书品的融合,把书店打造成一站式多元文化消费综合体,最大限度满足消费者对多元文化产品的需求。

        与教育融合是新华书店在新零售时代的发展方向之一。教育装备是一块大“蛋糕”,是新华书店业务拓展的新领域和新的经济增长点。新华人要做教育信息化解决方案的提供商,做教装产品的销售商。行业内成功者的经验告诉我们,销售教装产品要做到:其一,“将欲取之,必先予之”,先做服务,后做销售;其二,要依靠和借助供应商的技术力量,借船出海,借力发力;其三,要进一步密切与教育部门的关系,力争教育系统对新华书店发行教装产品的认可和支持;其四,要边学边干,知行合一,先人一步,抢占先机;其五,要上下联动,紧密配合,做好竞标工作,齐心协力,加强教装产品的销售。

      创新是灵魂

        在新零售时代,创新是经营活动的灵魂。创新思维、创新理念、创新机制、创新模式,是经营活动得以长足发展的重要保证。创新思维就是要学会和运用互联网思维,紧跟时代发展潮流,在互联网+、大数据、云计算等技术不断发展的背景下,对图书市场、读者或客户、图书商品、企业价值链乃至整个书业生态进行重新审视,寻找适合新华书店发展的经营模式。

        创新理念就是要树立敢为人先、勇创一流的理念,在经营中先人一步、高人一筹、赢在眼光、胜在思路,将图书销售以及多元经营做到极致。创新机制就是要建立有利于经营发展的机制,通过企业内部分配制度的改革,实行绩效挂钩,多销多奖,上不封顶,下不保底,最大限度地调动员工的销售积极性。创新模式就是要与时俱进、因店制宜创新经营模式,如图书+文创、图书+咖啡、图书+培训、图书+影院等,变单一经营为复合经营,力求经济效益最大化。

        总之,以上所谈六个方面,在经营活动中相互联系、依存、影响。新华书店做好上述六方面的工作,才能在新零售时代,大展身手,再创佳绩。 

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